貨運市場競爭激烈，賺錢的專線都是這樣干的！
專線在物流業(yè)態(tài)中，按道理是門檻最低、經(jīng)營最簡單、風險最小的細分領域，應該是最能穩(wěn)定盈利的。
但我們在對專線的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只有30%的專線能實現(xiàn)大幅度盈利，有20-30%的專線維持在盈虧的邊緣，甚至入不敷出。
這特別能賺錢的30%專線進行之所以能特別成功，主要在三個方面做的好：一是線路的設計、規(guī)劃，一個是品牌宣傳，另一個是實操運營。這里分享出來，希望對那些盈利能力較差的專線有幫助，對新專線有幫助，對想要開專線的有幫助。
一、線路設計、規(guī)劃的好
大多數(shù)人一開始決定開一條專線基本上是基于或對這條線路兩邊城市熟悉、或在這一條線路上有貨源這么一個優(yōu)勢。但光有這些是不夠的，很多盈利好的專線在要開專線之初的選擇線路時除了考慮這些優(yōu)勢外，還進行了理性、客觀的分析思考：選長途專線，選熱點線路，往返對開；單程專線落貨分流外包，擴大多條線路等等。
1、為什么盈利好的是長途線路而不是短途
長途線路的客單價比短途高，單車總運費的基數(shù)大于短途，而專線的毛利率長途、短途差不多一致的，所以長途線路的毛利絕對值就遠遠高于短途。長途、短途基本上是同樣的精力、同樣的倉庫費用、同樣的人力成本，就是說他們的費用相當。毛利減去費用，盈利結果是就不一樣了。長途線路單車凈利潤相當于短途的好幾倍。用經(jīng)濟學上的規(guī)模經(jīng)濟效應來解析，那些盈利狀況低的短途專線現(xiàn)在應該明白了，沒有規(guī)模，哪有高運費收入，又哪有高的盈利？
短線：自有車輛居多，不考慮回程貨，時間要求嚴格，以小時為單位、貨量零散、貨主家數(shù)多、單車利潤較為穩(wěn)定、代收貨款海量，分揀難度大、資金歸集、發(fā)放手續(xù)環(huán)節(jié)多。
長線：自有車輛少、運輸多采用社會車輛，時間要求寬泛，以天為單位、大票貨居多、代收少、跟蹤難度大，單車利潤難以穩(wěn)定。
2、為什么盈利好的專線往返對開班車+
如果一個專線在對方城市落貨分流都是自己操作的，他同樣在落貨城市租倉庫、雇人員，這筆固定費用的開支就擠占了自己的利潤。為了分攤這些固定費用，有的專線就選擇了開通往返對開班車，充分提高了倉庫的利用率和人員的利用率，他們賺了兩筆錢：一是節(jié)支，分攤多少費用，就相當于你多賺多少錢；二、是增收，相當于又重新開了一條專線，賺了一條專線應該賺的錢。
3、為什么盈利好的單程專線把落貨分流的業(yè)務外包
合作方能共贏，不是一句口號，是實實在在的一個行動，如果不能往返對開班車，又想減少落貨地的費用，怎么辦？就在落貨城市找一個專業(yè)的落地配公司幫助你，能讓你省去倉庫成本、人力成本、管理成本。
但是也有風險，首先是資金的安全，其次是費用的控制包括卸車費、配送費，第三是分流的質量如配送的時效、回單、貨損。盈利好的專線就提前規(guī)避了這些風險，首先找有資質的落地配公司合作，簽訂合同，細致明確可能會帶來風險的條款，如資金要日清日結，通過日清日結的結算，不僅做到了資金的安全，還能實時對各種費用的監(jiān)管、分流質量的監(jiān)管。
二、廣告宣傳做的好
廣告宣傳既解決專線當下貨源問題，又做到長遠的品牌傳播。特別是互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告取代了傳統(tǒng)的紙質雜志廣告，不僅成低本，而且效果十分明顯。而盈利好的專線就是互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告的受益者。
專線的貨源主要是本地第三方物流公司提供的，還有本地的一部分廠家商家（有的專線根本不做廠家商家的貨），第三個貨源是來自異地的第三方或廠家商家。
專線營銷的第一步就是要找到這些貨主或讓這些貨主找到專線，然后提供誠信良好的服務和穩(wěn)定的價格，讓臨時貨主轉為長期貨主。那么專線都是怎么營銷自己的呢？傳統(tǒng)的做法是在書本雜志上做個宣傳廣告，然后到貨運市場找貨，讓貨主認識你相信你。
現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)物流平臺的出現(xiàn)，傳統(tǒng)貨運市場交易越來越少，書本雜志宣傳影響力越來越小，很多盈利好的專線就及時順應了形勢，改變了營銷廣告模式，改變了找貨模式，他們轉到在中國物通網(wǎng)之類的互聯(lián)網(wǎng)平臺上做廣告了，他們在互聯(lián)網(wǎng)平臺上找貨了，于是他們的客戶越來越多，貨源越來越多，所以盈利越來越好。
三、實操運營的好
線路的設計、規(guī)劃是一個格局問題，什么樣的線路基本上就決定了你將來的盈利水平。但實際上能不能賺到這么多，就是你的運營問題了。很多專線盡管設計規(guī)劃的線路是好線路，但是沒有達到理想的盈利結果，原因就是他們在運營中存在一些問題，主要體現(xiàn)在2個方面，貨物組配問題，裝車現(xiàn)場監(jiān)管問題。
1、對貨物進行了合理的組配
專線車要賺錢，主要靠貨物重貨、泡貨合理搭配，讓車輛滿載，在限重、限容積的范圍內(nèi)，達到既不超重、超容，又能把該車裝的運費收入最高，從而實現(xiàn)利潤最大化。
從重泡貨總結構看：重貨、泡貨的搭配比例越大，總運費越高。單車總體的重、泡貨搭配比例6:4、7:3以上為好。如果想達到8:2，那么對泡貨的要求就要高，如泡貨內(nèi)部比例在1:9以上，這種情況最理想，但現(xiàn)實符合這類要求的貨物比較少。
從重貨和泡貨內(nèi)部結構看：重貨越重、泡貨越泡，總運費越高。因此，專線車要獲得較高的盈利，就要達到好的重、泡貨搭配比例，做好貨物組配。
2、裝車現(xiàn)場
貨物組配好了，只是理想中的計劃，在執(zhí)行中有兩種情況要解決好：
一是要有人能忠實地貫徹你的組配計劃。如果隨便交給保管或裝卸工或其他人裝車，事實都是出現(xiàn)過問題的。如有的組配好的貨物裝不下，有的貨是裝下了但由于裝車順序、凌亂給落貨分流帶來了麻煩，有的沒有對易損易碎貴重貨物的特別處理。
二是要能根據(jù)變化適時改變組配計劃。因為經(jīng)常出現(xiàn)貨物臨時增加、減少情況發(fā)生，此時計劃就要變，如何變，這是一般工人無法做到的，這些情況都是要現(xiàn)場處理。
而盈利好的專線就較好地解決以上兩個問題，組配計劃自己做，自己在現(xiàn)場監(jiān)裝。
產(chǎn)品定價就像風箏線一樣，牽動著企業(yè)利潤的增長或下滑。本文通過分析主流物流企業(yè)的定價方式，借以討論：
1）想要進入高價市場、擁有議價能力，還得依靠提升服務質量、打造品牌效應；
2）在分層定價、成本定價、市場定價、區(qū)別定價、分離定價下，越精細的產(chǎn)品組合，越容易讓企業(yè)獲利；
3）由于目前快運成本離觸底還有一段距離，價格戰(zhàn)還將持續(xù)。
1、定價策略總論
1.1 正確定價的重要性
產(chǎn)品定價是一個需要長期斟酌的過程。正常來說，在開始制定產(chǎn)品時就需要開始考慮定價事宜。但目前的狀態(tài)往往是趕鴨子上架，臨近產(chǎn)品上市才開始考慮，以至于產(chǎn)生「拍腦袋」、「人云亦云」定價法。這樣的價格往往不能切合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。
更重要的是，正確的定價是企業(yè)實現(xiàn)盈利增長最為快捷有效的方法。每一小幅的提價都能夠帶動營業(yè)利潤的大幅增加。但是同時，定價也是一把雙刃劍，價格的微小降低也會影響盈利的大幅減少。
定價，無疑是企業(yè)盈利影響最大的杠桿。
調(diào)價、價格、成本。利潤
1.2 產(chǎn)品價格的構成
對于快運產(chǎn)品而言，價格基本由基礎運費與增值服務費兩部分組成。基礎運價基本由提貨費、中轉費、派送費等組成；增值服務指提供保險、信息服務等項目，有些企業(yè)會默認選擇該項服務。另外，在定價時物流企業(yè)還會考慮人力成本、場地成本、車輛成本等成本因素。
產(chǎn)品價格
現(xiàn)在的快運網(wǎng)絡都基本做到了門對門服務。加盟制下，提貨費基本由網(wǎng)點自行決定；派送費會根據(jù)一定的標準系數(shù)進行折算。所以，加盟制企業(yè)定價主要定的是中轉費的價格，即始發(fā)分撥到目的地分撥的價格，它是運費的重要部分。直營體系下，定價戰(zhàn)略則需要根據(jù)貨物流通全程的費用制定。
1.3 產(chǎn)品定價影響因素
企業(yè)定價時，主要考慮定價目標、市場競爭、成本等因素。
1）定價目標
定價目標是指通過制定一定水平的價格以達到預期目標，如利潤目標、或市場占有率目標、亦或是穩(wěn)定價格目標。不同的目標下有著不同的定價準則。例如以市場份額為出發(fā)點，就可以以低價切入，比如壹米滴答。如果走高端路線，則需要在價格上有明顯的區(qū)分，如順豐、德邦。
2）競爭因素
競爭越激烈，對價格的影響程度越大。特別是針對于不是居于競爭主導地位的企業(yè)，就更不能忽視這一點。尤其是在競爭對手調(diào)整產(chǎn)品價格時，有必要仔細分析市場競爭情況，進行產(chǎn)品價格調(diào)整。這一點上，三通一達等企業(yè)深有體會。
3）成本因素
成本可分為固定成本與變動成本，直接影響著企業(yè)盈利額。成本能夠得以覆蓋是企業(yè)盈利的前提，產(chǎn)品價格可以低于平均成本，但一定要高于平均變動成本。這是每一家企業(yè)都會考慮的。
4）其他因素
諸如距離、油價、季節(jié)性貨量波動等情況，都會對價格造成影響。
2、主流定價類型
產(chǎn)品價格的最高價與最低價，分別取決于市場需求與產(chǎn)品成本費用。市場需求在很大程度上限制最高價格，成本則是底線。但是這區(qū)間內(nèi)的價格到底如何制定，主要可以參考以下四種定價策略，分別為分層定價、市場定價、區(qū)別定價、分離定價。
定價類型
2.1 頭部企業(yè)的分層定價
當企業(yè)有一定市場話語權時，可以通過將產(chǎn)品分層，在保有基礎產(chǎn)品的同時，又可自身運營條件定制高價產(chǎn)品，提升利潤。分層定價的依據(jù)有很多，比如說根據(jù)產(chǎn)品的時效快慢進行差異化定價；通過不同的市場定位、包裝方式進行差別化定價等等。
以快運市場為例，定位高端市場的德邦的產(chǎn)品價格普遍高于同類型其他企業(yè)產(chǎn)品。同時，德邦內(nèi)部產(chǎn)品又根據(jù)不同層次的服務進行分層定價，主要依據(jù)為時效。同路線下，若客戶對于時效敏感，即使精準卡航的價格偏高，也會選擇接受；若客戶對于時效無要求，選擇精準汽運即可。
給予客戶不同需求的滿足方案，是分層定價的要領。
分層定價
2.2 后來者的市場定價
市場定價法，是運用最為廣泛的定價方法之一，可細分為成本導向定價與市場導向定價。
1）成本導向定價
縱觀中通、百世等企業(yè)的年報，不乏有「單票成本」的蹤跡。成本是確保企業(yè)不虧損的底線。由于運輸行業(yè)的特殊性，其成本很難簡單地以固定成本與變動成本來區(qū)分。就以車輛來說，裝滿一車與一車裝不滿的均攤成本是不同的；再者，每一輛車的收入也是不盡相同的。種種這些情景導致了半變動成本的產(chǎn)生。
根據(jù)企業(yè)年報，最常用的便是將過程以作業(yè)為基礎單位進行劃分，也就是作業(yè)成本法。將消耗的資源按動因分配到作業(yè)中，再把收集的作業(yè)成本，按作業(yè)動因分配到產(chǎn)品中。其背后的邏輯是，各種產(chǎn)品成本多少應取決于對各種作業(yè)活動的消耗量。
成本導向定價
既然最終價格是通過成本加上合理利潤率而得到的，那么，誰不會肆意增加成本從而增加利潤總額呢？事實上是，市場決定了價格，然后再反過來，收入能否超過成本；如果超過，那就是盈利；如果不足，就是虧本。企業(yè)就需要從各方面壓縮成本，或者提供差異化服務提升價格。同時，成本能夠體現(xiàn)的是過去已發(fā)生的事情，從很大程度上來講并不能預測未來的市場變化。所以，成本定價法的意義在于給予決策者定價輔助。
2）市場導向定價
市場導向定價也就是以市場客戶需求為導向，按客戶的需求及變化決定產(chǎn)品價格。
A. 客戶需求——「量」
客戶需求量的變化也就是貨物運輸?shù)牡局?。「雙11」等全民購物的節(jié)日也就是快遞企業(yè)最為忙碌的時間段。從「供給-需求」曲線來看，明顯「雙11」期間物流企業(yè)供給少于需求，形成市場短缺，有價格上漲的空間。
更何況，無論漲價與否，快遞包裹都會如期而至，并且源源不斷。如果不控制好總量，就免不了爆倉、客戶體驗差等問題。為了避免旺季各種問題的產(chǎn)生，無論是轉運中心或是各末端網(wǎng)點都會相應采取提前準備倉庫、招募臨時工、增加車輛等措施，這無疑會造成成本的大幅上漲。
所以旺季漲價是快遞企業(yè)的明智之舉。2018年「雙11」期間，通達系相繼在上海、北京等貨量集中的地區(qū)漲價。當然，由于加盟體制下企業(yè)是針對各加盟網(wǎng)點提價，而快遞費是否真正會漲還得看網(wǎng)點本身。
同樣的，在會展期間、瓜果成熟季等運輸需求旺盛的時段，都可以效仿「雙11」舉措。
B. 客戶需求——「質」
說起「質」總會讓人聯(lián)想到順豐。高品質運輸，讓順豐獲得了客戶的高好感度，從而造就了「順豐」品牌的盈利能力。即使相比于三通一達等企業(yè)，順豐的價格高了一倍不止，但其仍擁有8.41%的快遞市場，營收穩(wěn)坐第一。
實際上，客戶追求的「質」從本質上講就是客戶感知的價值。通常來說，客戶感知的價值越高，就越有意愿用較高的價格來購買。以此為依據(jù)定價時，除去產(chǎn)品本身的貨幣價值外，可以充分考慮品牌在客戶心理的非貨幣價值。
客戶感知價值
2.3 對象區(qū)別定價
區(qū)別定價中又可以根據(jù)對象的不同，主要分為分區(qū)定價、客戶定價。
1）分區(qū)定價
在貨物運輸中，由于不同地區(qū)的地理位置、路況、過路費、往返貨量等存在差異，因此會造成一定成本上的出入。
全網(wǎng)型企業(yè)通常將全國劃分為長三角、珠三角、西南、大西北、中部地區(qū)等區(qū)域，每個區(qū)域內(nèi)部經(jīng)濟環(huán)境類似，可以采用相同的定價，使操作變得簡便。同時由于區(qū)域間貨量、路況等的差異，需要采取區(qū)域定價。
對于長三角、珠三角等物流水平高、貨量大的區(qū)域，可以定價略低，用貨量均攤成本，同時用低價爭取市場。對于類似大西北等貨量相對較少或物流水平相對較低的區(qū)域，則可以適量定高價以覆蓋成本。
2）客戶定價
根據(jù)貨量的大小，可以把客戶分為大客戶與小客戶，以及長期合同客戶與一次性交易客戶。針對不同的客戶類型，可以給予不同的優(yōu)惠定價。
由于大客戶貢獻了企業(yè)絕大部分的銷售額與利潤，對物流企業(yè)而言處于舉足輕重的地位。而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的維護也是助推物流企業(yè)發(fā)展的重要部分。所以企業(yè)對大客戶通常會在市場價的基礎上，給予一定的折扣優(yōu)惠。
2.4 產(chǎn)品分離定價
分離定價指的是將基礎運費與各項增值服務分開定價，在面向市場時，通常有以下幾種場景：
1）捆綁銷售
將基礎運費與信息服務費、保險費等捆綁在一起，以低于分別服務的價格進入市場，以提升利潤。這在快運市場中十分常見。比如，德邦的6塊錢的燃油與信息費、12塊的保險費，無論客戶是否需要，都不得不支付這一部分費用，而這「18塊錢」背后帶動的利潤也是十分可觀的。若以一票貨200元計算，其中18塊錢的增值服務費就貢獻了9%的利潤率。而能夠支持德邦有足夠底氣采取這一措施的，是它背后強大的運輸管理能力與品牌。
2）自主選擇
客戶根據(jù)自身需求自主選擇各項服務，但在價格上不允許有任何優(yōu)惠，比如快遞市場。目前快遞市場的貨源還是以電商件為主，普遍貨值低，極少的客戶會選擇保價服務，因而快遞產(chǎn)品價格的運費與各項增值服務費通常是分開計算的。
3、調(diào)價機制
3.1 市場份額對價格的影響
通常情況下，一家物流企業(yè)在不同的區(qū)域會存在差異化的競爭對手，其占據(jù)的市場份額或大或小主要與其產(chǎn)品價格相關，一般會存在高價少份額、低價多份額、低價且少份額三種情況。企業(yè)可以通過調(diào)整價格來競爭市場份額和維持利潤空間，如何平衡市場份額與利潤空間的大小，則要看企業(yè)側重于哪方面。
企業(yè)若想獲得更高的市場份額，那么可以在高價低份額的區(qū)域通過降價來擴大市場占有率；若想提高利潤空間，則可以在市場份額高價格低的區(qū)域，通過提價來過濾掉部分劣質客戶，縮減貨量的同時增加利潤。以長三角快運市場為例，相對于安能、德邦，壹米滴答屬于低市場份額狀態(tài)，鑒于長三角區(qū)域龐大的貨量基數(shù)，可以通過適當降價以換取市場份額。
市場份額區(qū)域
3.2 大客戶差異化定價
客戶層面的價格調(diào)整，完全集中于客戶對于價格與利益的感知。通過大量的客戶訪談，可以得知現(xiàn)有客戶對于企業(yè)產(chǎn)品價值與價格的想法，并且以此作為參考，梳理優(yōu)勢區(qū)域、線路、產(chǎn)品質量的差異性。比如汽車配件運輸，貨值高，對于這類客戶來說運輸成本只占2~3%。所以，只要承運企業(yè)能夠滿足客戶的運輸要求，適當?shù)奶醿r對客戶來說也無關緊要。
調(diào)價依據(jù)
3.3 應對價格戰(zhàn)
說到價格戰(zhàn)，就不得不提到快遞市場通達系之間通過低價競爭，以換得更多的市場份額。只是沒想到頭部企業(yè)間的戰(zhàn)爭，迫使二三線快遞企業(yè)加入戰(zhàn)場。優(yōu)勝劣汰，加速了快遞市場向頭部集中。從這點來看，市場小魚眾多的情況下，價格戰(zhàn)的確是拉動業(yè)績高速增長，搶占市場最有效的策略之一，同時也是清理市場格局的手段之一。
4、價格引發(fā)的市場思考
4.1 培養(yǎng)品牌效應，進入高價市場
在快遞市場，就單票收入來講，順豐的價格遠高于通達系。在快運市場，以上海到河南鄭州單條線路為例，德邦與順豐的市場價格是同行的近兩倍。
由此來看，無論是快遞還是快運市場，對定高價有底氣的只有直營體系下的順豐與德邦。
企業(yè)單票收入
直營體系下，需要考慮的是門對門全過程環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的成本，包括派送件、網(wǎng)點運營、干線運輸、轉運中心運營等環(huán)節(jié)。對于加盟制企業(yè)來說，他們的成本只包括轉運中心運營與干線運輸成本，以及支付給加盟商的結算費。拋開由于成本構成不同造成的影響外，更重要的是由令客戶滿意、明顯高于同行的產(chǎn)品質量所帶來的品牌效應。
就目前的快遞快運市場而言，高品質的服務源于完善的監(jiān)管措施與強大的掌控能力，這兩點都需要有直營網(wǎng)絡或關鍵資產(chǎn)自有為基礎。三通一達在2018年逐步部署，申通的中轉自營率也提升至90%。另外，隨著客戶日益追求時效，運能體系的建設也備受關注。
低價向高價的轉變是一個需要大量資金投入的漫長過程。
4.2 產(chǎn)品組合更容易獲取利潤
拋開品牌效益影響，如果僅以基礎運費為主要收入來源，想必這家企業(yè)肯定熬不過幾年。因而誕生了一些成本極低、擁有極高利潤率的增值服務。就以包裝費來說，一些零擔企業(yè)對于某些特定產(chǎn)品是必須要求打木架的，否則不予發(fā)貨，并且最終是以原本立方數(shù)的1.4倍定價，其中的利潤空間可想而知。他們抓住客戶無論這樣的組合與定價對于客戶本身來說是否合理，只要沒有太大的利益損失，既然選擇了就不會輕易變更的心理，變相讓客戶失去選擇權，同時運用產(chǎn)品組合獲取利潤最大化。
4.3 快運價格戰(zhàn)將會持續(xù)
不同于快遞市場格局已經(jīng)基本確立，快運市場還處在百花齊放的狀態(tài)。其背后主要原因為快遞頭部企業(yè)的成本遠低于二三線企業(yè)，通過價格戰(zhàn)使得二三線企業(yè)因無法覆蓋成本而紛紛退出市場。但是在快運市場上，像安能、百世、壹米滴答等加盟或聯(lián)合制全網(wǎng)型企業(yè)的成本遠不及專線、區(qū)域網(wǎng)企業(yè)低，在定價上沒有成本優(yōu)勢。但是目前的快運成本遠沒有觸底，各企業(yè)還將通過科技等各種手段進行降本增效，因而目前各企業(yè)為求市場份額只能通過降低價格?？爝\市場的價格戰(zhàn)還將持續(xù)很長時間。
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